商談は、相手の「フェーズが変わったとき」に生まれる
Why一度は「今じゃない」と言った相手も、体制や予算、優先順位が変われば検討を始めます。そのタイミングは、どれだけヒアリングしても当てられません。だから、思い出してもらえる状態を保ち続けることが大切です。
| やり方 | 相手にはどう映るか | 結果 |
|---|---|---|
| ×毎月メルマガを送るだけ | 存在は思い出してもらえるが、自分に関係があるかが伝わらない | 案件になりにくい |
| ×毎月「状況どうですか？」と営業する | 負担に感じられ、返信しなくなる | 関係が途切れる |
| ○資料で関係を続け、開いた相手にだけ1to1でアプローチする | いつ連絡が来ても唐突に感じない | 時期が来たときに思い出してもらえる |
ナーチャリングサイクルとは
Nurturing cycle連絡を「接点を続ける連絡」と「与件をつくる連絡」の2つに分け、毎月①〜④を回す仕組みです。Coneが運営するslide libの営業で実践しています。
- 接点を続ける連絡｜月初・全員に① 届ける
- 接点のあるすべての企業（受注企業を除く）に、役立つ資料を届けます。商談の打診はせず、資料を開いてもらうことがゴールです。
- 随時② 見た人を知る
- 配信した資料を、誰が・どこまで読んだかを把握します。資料を開き直した相手は再訪リストに並び、通知でもわかります。
- 与件をつくる連絡｜中旬〜下旬・見た人にだけ③ 1to1アプローチ
- 資料を開いた相手と、2〜3ヶ月連絡が空いた相手にだけ、過去のやり取りをふまえた1to1メールを送ります。日程予約のリンクは置くだけにします。
- 失注しても④ 関係を切らない
- 失注の連絡には「今後も情報をお送りします」と返し、リストに残します。翌月以降も①の対象になり、時期が来たときに思い出してもらえます。
- しないこと商談を取るための連絡
- 「状況どうですか？」や頻繁な商談の打診はしません。負担に感じられ、返信されなくなるためです。
連絡を2種類に分ける
Method| 接点を続ける連絡 | 与件をつくる連絡 | |
|---|---|---|
| 目的 | いつ連絡しても唐突にならない関係をつくる | 具体的な導入イメージを持ってもらう |
| 対象 | 接点のあるすべての企業（受注企業を除く） | 資料を見た企業、2〜3ヶ月連絡が空いた企業 |
| 頻度 | 月1回（月初） | 月1回（中旬〜下旬） |
| 内容 | 役立つ情報や調査などの資料。商談の打診はしない | 過去のやり取りをふまえた、想定課題と解決策 |
| ゴール | 資料を開いてもらう | 興味があれば商談を予約してもらう |
| slidemateの機能 | 1クリックナーチャリング・資料ライブラリ | 再訪リスト・閲覧通知・AIフォローメール |
資料を見た相手への声のかけ方
1to1相手によって、追いかける回数と伝える内容を変えます。
| 相手 | フォロー | ポイント |
|---|---|---|
| まだ商談していない相手 | 新しい問い合わせと同じ扱いで、最大3回まで | 資料のテーマに沿って、相手の課題を想定した案内にする |
| 以前失注した相手 | 1回だけ連絡する | 当時の課題や見送った理由をふまえ、変わった点を伝える |
| 毎回資料を見てくれる相手 | 配信のたびには追わず、個別の案内を優先 | 検討のきっかけになる具体的な提案を送る |
実績｜自社の営業で回している仕組みです
ResultsConeが運営する比較サイト「slide lib」の営業プロセスで、このサイクルを回した結果です。
年間の案件化42件
年間の受注18件
最初の3ヶ月の案件化8件
最初の3ヶ月の受注4件
- 案件化のきっかけ失注 → 再検討
- 個別の案内メールを見て、再検討に。
- 案件化のきっかけ失注 → 受注
- 時期が来たタイミングで先方から連絡があり、受注。
- 案件化のきっかけ未商談 → 商談
- 無料登録のみだった顧客が、配信した資料を見て商談へ。
- 案件化のきっかけ解約 → 再契約
- 過去に解約した顧客が、個別メールを見て再契約。
MAで行うナーチャリングとの違い
Compare| MAで行うナーチャリング | slidemateで行うナーチャリング | |
|---|---|---|
| 起点 | Webサイトへの訪問・メール開封 | 営業が送った資料・配信した資料の閲覧 |
| 回す人 | マーケティング担当 | 営業・インサイドセールス |
| 準備 | シナリオ・スコア設計、タグ設置、コンテンツ | 今ある営業資料をアップロード |
| 得意なリスト | Web経由のインバウンドリード | テレアポ・展示会・商談後・失注のリスト |
| 費用 | ツールにより異なる | 月額1万円〜（配信はオプション月2.5万円） |
よくあるご質問
FAQQナーチャリングに、どんな資料を配信すればいいですか？
A未商談の相手には業界の調査データや課題に気づけるチェックリスト、失注した相手には同じ業界・規模の導入事例や機能・料金のアップデートがよく使われます。
Q配信の頻度はどれくらいがいいですか？
A接点を続ける連絡は月1回（月初）、1to1アプローチは月1回（中旬〜下旬）を目安にしています。毎月の商談の打診は、負担に感じられるのでしません。
Qどれくらいで成果が出ますか？
AConeが運営するslide libでは、最初の3ヶ月で8件の案件化・4件の受注につながりました。リストの量や業種によって変わります。
Qマーケ担当がいない営業チームでも、ナーチャリングはできますか？
Aできます。slidemateは営業が送る資料を起点にしているため、シナリオ設計やCRM連携は不要です。配信は資料を追加して1クリック、追客文面はAIが下書きします。
Qしつこく思われずに、失注した顧客を掘り起こすには？
A接点を続ける連絡（役立つ資料の配信）と、与件をつくる連絡（資料を見た相手への1to1）を分けることです。失注した相手への個別連絡は1回にとどめます。
Q配信停止の希望には、どう対応しますか？
A配信メールから停止を申請でき、以降の配信対象から外れます。
QMAツールと併用できますか？
A併用できます。Webサイト起点のナーチャリングはMA、営業が送る資料と商談後・失注後のフォローはslidemate、という使い分けが一般的です。
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